技能一：角色认知、准确定位

　　如果在足球场上，后卫老打前锋的位置，前锋老打后卫的位置。这支球队一定会输。在市场操作是同样的道理。经理没有层级管理的制度，没有为每位员工在市场操作中给予他一个准确的定位。交叉、多头、重复的管理，责任不明确、分工不清晰、角色错位、角色缺位，都是导致失败的重要原因。

　　作为一个合格的职业经理人。他必须学会在不同的环境中扮演三种不同的角色：下层、同事和上司。分公司经理、部门总经理是在自己管辖区域或部门是领导，但更重要的是在此领域他是经营者的替身，能够主动性的工作，在自己的职权范围内做事，并对上司负责。而作为公司同事的职业经理，应当互为内部客户，如果公司的全体经理都能将对方的满意视为自己职责履行好坏的标准，对待对方像对待我们的经销商、供应商、消费者那样的周到、宽容。将服务无限、落实到每个环节。那么，这将是一个不可战胜的高绩效团队。作为分公司、市场部或部门领导，应当是管理者、领导者、规章制度的制定者和以身作则的维护者。

　　技能二：科学的时间管理，事半功倍

　　一项国际调查表明：一位糟糕的经理与一位高效的经理工作效率相差可达10倍以上。同样是经理，为什么会有如此大的差别呢？

　　时间管理的原则同样适应营销80/20原则。经统计发现，一个企业里80%的收入来自20%的客户；80%的迟到早退来自20%的员工；80%最有价值的工作只占全部工作的20%。

　　如何提高员工工作效率？著名的营销学专家章哲先生有一个好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表进行分配。第一象限是紧急又重要的工作；第二象限是不紧急但重要的工作；第三象限是紧急但不重要的工作；第四象限是不紧急也不重要的工作。我们看到，其实大部分工作都是在第二象限里，所以我们最好用80%的时间做第二象限的工作，并根据第二象限制订工作计划。

　　举一个工作中的实例：新品上市初期，开拓市场寻找经销商是一件非常重要的工作，但面对一个陌生的城市和市场，需要一个短暂的了解熟悉的过程。不是紧急于下车后就四处走街窜巷，而是通过调查后，制定拜访计划及合理的路线。每个城市都有几十个经销商，不可能每个客户都去拜访。所以挑选20%有意向、有网络及实力的经销商进行重点拜访。用80%的时间沟通20%的重点客户。为了不放弃每个客户都有可能成为潜在经销商的机会，凡沿途经过经营相关产品的经销商挨家挨户的散发新品招商DM。广泛传播招商信息的同时，明确告之80%潜在客户沟通谈判时间、地点，合理、科学地利用在宾馆休息时间，达到时间最大化的利用。此方法在招商工作实践中效果理想。

　　技能三：有效沟通、沟通无限

　　管理上有一个著名的双50%，即经理人50%以上的时间用在了沟通上。如：开会、谈判、指示、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。一个沟通不好的经理人，是无法带领一个团队的。智能、专业技术、经验只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。

　　管理工作中尤其需要管理者的有效沟通。在管理的实际操作中，无论是计划、组织、指挥、决策、协调、激励、控制，无不要求管理人员具有良好的语言及非语言的沟通技能。

　　有效的沟通由沟通、倾听和反馈三部分组成。我个人的体会是，沟通是一种艺术，语言是需要技巧。不同的对象，不同的环境，不同的时间需要不同的表达方式。例如：与客户、消费者沟通时，首先要让自己充满激情。目光的接触，积极的回应（包括点头、手势、面部表情等），避免分心的举动，确认理解（提问）和反馈（复述对方的话）等。与同事、下属、上司沟通时，首先应该是开诚布公，采取积极主动地方式，敢于直接面对问题，解决问题的方法，既要坚持自己的原则，又要承认别人的工作。总之，沟通最终的目的是追求“双赢”的结果。

　　技能四：设定切实可行的目标管理

　　计划永远赶不上变化，每位员工都对上司给自己设定的目标不满意，这是市场操作中最常遇到的问题，造成以上问题主要是目标管理水平高低不同所致。要设定一个好的目标，有一个重要的“SMART”原则。S目标是明确的、具体的。要自己说的清楚，别人听的明白。要把诉说对象当成最笨的人，一切交待清楚；M是可衡量的，好和坏都是用标准去考核的，如同我们在货架上陈列商品一样，1.3-1.5就是最佳位置；A是可接受的，主动性发挥和被动性工作效果是完全不同的，带着情绪去工作不会有好结果；R是现实可行的，管理学上有一具著名的高苹果目标设定理论。当所有人跳起来都能摸到悬在空中2米高的苹果时，下一次设定的苹果高度是2.05米，而不是3米，无法达到的目标只能让员工选择放弃；T是有时间限定的。

　　作为分公司，市场部或部门设定目标时，首先要正确理解总公司目标，制订符合SMART原则的目标，列出可能遇到的问题和障碍，并事先寻求解决方法；列出实现目标所需要的知识和技能，列出为达成目标需合作的外部对象与资源，最后以书面形成确定完成日期。

　技能五：适时激励

　　加薪、晋升等等是激励员工的主要手段。可是绝大多数经理人是无权决定员工加薪、晋升等问题的，那么作为职业经理人，在自己的领域里能做些什么？

　　激励一般分为制度性激励和非制度性激励。也就是分为公司制度上的奖励和口头上的赞美，认可。所以激励是每位职业经理人都能做的事。每个经理都应及时、适时地对下属进行激励工作。

　　不过，激励也是有技巧的，应该及时、具体、真诚地激励，认可自己满意的部分。另外，在需要批评时，应注意改善批评方式。

　　激励员工，我自己的心得是，应从哲学的角度来看待奖励与批评的辨证关系。表扬、赞美是正面的激励，批评是反面的激励。度的把握非常关键。表扬、赞美员工，愉悦他人的同时，自己也得到快乐，容易操作和达到一定的目的。然而，批评员工时，首先应保持自己有一颗平静的心态和冷静的思维。尤其对待与自己观点不一致的员工时，粗暴生硬的训斥，只能让下属敢怒不敢言。个人经验是：当批评下属时，自己先不能生气，时刻提醒自己控制情绪。当发现自己失控时，最好是暂停谈话，换个环境或话题，严格区分事与人的关系，工作之余要忘掉事，与人还是朋友。

　　技能六：当好领导，做好教练

　　所谓领导，并不是说你被任命或坐在某个位置上就可以随心所欲。背后不服你的人多得是。领导是一门艺术，是展示给员工面前个人素质、管理能力，专业技能等综合能力的体现。只有具有影响力，让别人心悦诚服地追随你，才是真正的领导。

　　做为分公司经理、市场部经理或部门领导，首先应该是一名出色的教练。在教导好下属时，需要在工作上言传身教，准确地了解下属的水平和他们的需求，协助下属学习和解决特定的问题。

　　技能七：学会放权、敢于授权

　　《穷爸爸、富爸爸》书中有这样一句名言，“让比你更聪明的人替你赚钱”。这句话充分地体现了授权与放权的重要性。然而，在我们实际工作中，许多经理整天忙的焦头烂额，下属反而说你不授权，许多经理都说自己想授权，但是下属能力不够。

　　我本人在市场中发现一个有趣的规律，凡是市场做的好的经理，其本人在工作中显得很悠闲，办公桌面整洁，文件摆放有紊，下属员工都在紧张工作。其主要的工作是制定下月工作目标，任务分解，将具体的工作落实到每个人，然后抽出一定的时间，做好外联关系。反之，那些市场做得差的经理，整天忙得不可开交，桌面杂乱无章，文件随意堆放，啤气急燥，易发火动怒，其下属员工却个个显得无所事事。

　　做为一名经理，不可能事必躬亲，必须要将权力交给信任的下属，必须懂得授权。授权即是通过别人来完成工作目标，授予别人适当的权利和权限，同时给予别人一定的决策权。经理要学会将工作分为必须授权、应该授权、可以授权、不应授权的工作。在授权时，遵循四个原则：权责对等、授权不授责、循序渐进和建立约定。这样既保证下属能分担自己的工作，又能确保下属不胡乱使用你给的权力。

　　技能八：团队发展、整体协作

　　将500个土豆装在一只麻袋里，是什么呢？只不过成一麻袋土豆罢了。土豆之间没有任何关系。一盘散沙的队伍，没有团队精神的队伍，只不过在一起上班罢了，没有形成一支团队。

　　《丑陋的中国人》一书中写道，“一个中国人是条龙，三人中国人是条虫。一个日本人是条虫，三个日本人是条龙。”二战后的日本能能够迅速的崛起，靠的就是民族精神和团队精神。所以，一个好的团队必须具备以下特征：明确的共同目标、价值观、和行为规范，资源共享，不同的角色有良好的沟通，成员有强烈的归属感，并得到上级的有效授权。

　　一般说来，一个协调的团队会出现八种角色：实干者、信息者、协调者、监督者、推进者、凝聚者、创新者和完善者。这八种角色每一个都很重要，相辅相承、互补互助。一个人不可能完善，但团队可以，团队角色都是优缺相伴，尊重团队角色差异，团结合作才能弥补不足，用人之长，容人之短，企业只有具备这种精神，才能发挥出最大的效益。

体制是产生公司政治的客观环境，正确调整个人的心态，给自己一个准确的定位才是经理人的正确选择。

　　公司政治是经常发生的，有些是我们控制不了的。但是，我们却可以通过自己的修养和调节做到化不利为有利，化不良政治为良性政治，从而在政治面前立于不败之地。

　　不要让政治的定位与目标错位

　　海尔和张瑞敏在中国可以说是大名鼎鼎，但并不是所有人都知道海尔的总裁杨绵绵。作为张瑞敏的最佳助手，杨绵绵17年来坚持做一件事：把张瑞敏的思想传播并落实到企业的每一个角落。她清楚地知道，张瑞敏是海尔的精神领袖和布道者，她只需要做好一个执行者。

　　“二把手”曾经是很多媒体讨论的一个选题。媒体在分析了一批落马的“二把手”后得出这样一个结论：掌握着实权的“二把手”如果不能摆正自己的位置，不能很好地处理跟“一把手”及下属的关系，就会位置不保，轻者被调换，重者会因“个人问题”辞职直至因诸如“业绩不佳”这样的理由被解职，黯然出局。

　　很多人为这些“二把手”抱不平，其实错不在别人，是这些人自己违反了公司政治中的一个重要原则：不要让政治的定位与目标错位。有句俗语叫“要知道自己有几斤几两”，这是让人知道自己的轻重和分量。另有一句话是“要知道自己是谁”，这是让人认清自己的位置。两句话的内涵不完全相同，但有一点是共同的：一个人要时刻保持清醒。在公司政治里，这种清醒要求你对自己要有准确的定位。如果没有准确的定位，那么大前提就错了，后面你的目标、你的行为都会错位，那么你在公司政治中就已经先输一招了。

　　在万科工作九年，曾任北京万科总经理的林少洲有一次说到自己当时离职的起因说：“当时北京万科正面临一次极好的战略扩张机会，我们的行业影响、业界资源、团队都处在前所未有的最佳状态，我们提出进军主流市场的目标，争取五年内营业额做到北京地产界的前三名。2000年元旦，北京万科在嘉里饭店召开了一个有1700人参加的新年联欢晚会，我在会上信心百倍地展望了北京万科的未来。没想到两天之后，我就接到总部的电话通知，说总部已经做出决定，把我和上海万科的老总对调。这件事对我犹如晴天霹雳，我事先一点准备都没有，既没有人事先给我打招呼，也没有人征求过我的意见。”

　　有专家称，林的政治定位和目标发生了冲突。“可以想见，作为万科这样强势的公司，作为王石这样强势的老板，职业经理人好比一个螺丝钉和一块砖，天南海北任你搬，而这恰恰会和职业经理人的自我取向发生冲突。”有业内人士这样评说。

　　如果把这个问题看清了，想透了，在公司政治中就会得心应手得多了。格兰仕副总裁俞尧昌在别人眼里一直是春风得意，但他却非常低调地把自己定位于在格兰仕打工的。他说：“我们的人际关系很简单和朴素，就是干活。”

　　曾经听过国内一位有名的培训师的有关领导力的课，至今不忘的是他提出的在企业中下属处世的八字箴言：“位置、角色、火候、尺度。”正确地理解这八个字，对于经理人来说应该是受益无穷的。

　　多反省自己，少埋怨体制

　　“我的长期职业目标是当CEO，所以为实现我的梦想，我就一定不能让运转中的‘风车’发生倾斜。如果我抱怨这个体制，我就会被这个体制拿下。”——杰克•韦尔奇

　　2004年9月29日，双鹤药业的董事会罢免了总经理杨维平的职务。总经理与董事长之间的个人矛盾是总经理被罢免的最直接原因。杨维平曾是德国费森尤斯公司的副总裁、北京费森尤斯公司的总经理。据熟悉内情的人透露,杨是被双鹤前董事长乔俊峰三顾茅庐“挖”来的，二人曾是北京费森尤斯医药有限公司的同事。外界再一次把矛头指向了国有企业的体制，认为是体制原因造成了外来职业经理人的水土不服。不仅在国企业，在私企甚至外企业，这种指责我们听得太多了。企业一出现问题，人们就会怪罪于体制或制度；企业一有与个人观点不一致的地方，个人在心里就会埋怨企业的制度有问题。其实，一味地指摘企业的体制和制度缺陷是无助于问题的解决的，倒是给了政治斗争中人喝闷酒、骂娘的借口。一个真正的企业人，在反思企业问题的同时，也应反思自己。“首先改变自己，然后影响环境。”才是现实选择。

　　外界普遍认为，杨维平和乔俊峰、卫华诚的矛盾是国有企业的体制矛盾。职业经理人和国企体制天生有矛盾，因为国企的人事任免权、薪酬制度等，都有自己的特殊性。另外还有一个对照的理由是杨维平和乔俊峰在外企能和平共事，但在国企却产生分歧。

　　其实，将问题仅仅归咎于体制原因，未免有些武断和简单化了。体制是产生公司政治的客观环境，正确调整个人的心态，给自己一个准确的定位才是经理人的正确选择。

　　就拿杨维平来说吧，作为一个职业经理人，他在外企工作时，对自己分内的职责十分清楚。老板是老板，经理是经理，老板拥有最终的决策权，而经理人只有决策建议权和执行决策的权力。因此也就避免了一些权力争夺上的矛盾。但当他进入只有领导没有老板的国企后，人人都想当领导，董事会形同虚设，权力的争夺随之而来。带着在外企供职的心理优势，当上双鹤总经理的杨维平并没有以一个打工者的心态去当执行者，而是充当了一个夺权者的角色，并按照他的设计在双鹤药业推行疾风暴雨式的改革。这种心理优势也让杨看不起原来国企的一些干部，并成为矛盾激化的根源。

　　双鹤药业一位人士说：“杨维平完全按照外企的管理方法来管理双鹤。原来乔的嫡系走的是国有企业渐进式改革之路，杨却是激进式的改革。杨认为原来的国企干部都是垃圾。”

　　这样看来，杨失败的根源就是未能协调好与所有者代理人——董事长的关系。很多人都会说国有企业的所有者缺位，没有人为国有企业负责。但事实却是国有企业的所有者代理人在企业中拥有绝对的权力。当职业经理人进入国有企业之后，辉煌的从业经历给了他们做主人的感觉，既要拥有决策的权力又要控制战略的执行。越位的杨维平的正确做法应该是执行，而不是与董事长争夺企业的控制权。因此，不谙公司政治的他出局是情理之中的事。

　　中国传统的教育观都强调“自省”。从小父母就教导孩子“管好自己”。但随着社会的巨大变革，很多人不适应了，而且把责任推给了社会，推给了体制。其实任何时代、任何体制都不是完美的，为什么有的人能如鱼得水，有的人却寸步难行？所以还是应该从自身找原因。孔老夫子强调“一日三省吾身”，这种态度和方法对有效地解决公司政治是大有帮助的。